Come organizzare un’asta di liquidazione online

Decidi cosa vendi, e a chi

I compratori delle liquidazioni sono soprattutto rivenditori: ambulanti, venditori online, discount e cacciatori di affari che comprano a bancale o a camion completo. Prima di impostare qualsiasi cosa, decidi tre cose.

• Professionisti o pubblico. Un’asta aperta a tutti attira più offerenti; un’asta riservata ai professionisti ne attira meno, ma più esperti, e con meno discussioni sulle condizioni.
• Dimensione dei lotti. I singoli bancali vanno bene per i piccoli rivenditori; i camion completi per i grossisti. Molti venditori mescolano entrambi nello stesso catalogo.
• Dove si trova la merce. I compratori calcolano il ritiro nella loro offerta, quindi indica fin dall’inizio dove si trova lo stock e quando può partire.

Componi lotti che i compratori possono valutare

Quanto rende un bancale dipende soprattutto da quanto il compratore riesce a vedere prima di offrire. Per ogni lotto:

• Allega il manifest. Un elenco riga per riga di ciò che c’è sul bancale — prodotto, quantità e, se li hai, il valore di vendita originale — permette al rivenditore di calcolare il proprio margine. Forniscilo come foglio di calcolo, non come foto di una stampa.
• Classifica le condizioni con onestà. Usa categorie che i compratori conoscono già — sovrastock nuovo, merce ritirata dagli scaffali, resi clienti, non testato, per recupero — e indica quella che si applica. I bancali misti devono dirlo.
• Fotografa il bancale così com’è. Il bancale intero, qualche articolo da vicino ed eventuali danni. Non usare mai le foto di catalogo del produttore.
• Indica quantità e peso. Numero di pezzi, di bancali e peso approssimativo aiutano i compratori a organizzare il trasporto.

Fissa prezzi di partenza e prezzi di riserva

Le aste di liquidazione partono spesso da prezzi bassi o senza riserva, perché lo scopo è smaltire la merce e partenze basse attirano le prime offerte, che ne trascinano altre. Dove esiste un prezzo sotto il quale preferiresti davvero tenerti un lotto, imposta un prezzo di riserva: se le offerte si chiudono sotto, il lotto non si vende. Tieni le riserve realistiche — un catalogo pieno di riserve non raggiunte insegna ai compratori a non tornare.

Scegli i tempi

Le aste a tempo di stock in eccedenza durano di solito circa una settimana: abbastanza perché i compratori studino i manifest e verifichino spazio e liquidità, abbastanza poco da mantenere vivo l’interesse.

• Chiudi quando i compratori possono seguire — di sera o all’ora di pranzo nel loro fuso orario.
• Scagliona gli orari di chiusura di un catalogo ampio, a pochi minuti di distanza, così chi perde un lotto può passare al successivo.
• Usa il soft close. Un’offerta negli ultimi minuti prolunga il tempo di quel lotto, il che impedisce lo sniping dell’ultimo secondo e lascia che le offerte si assestino sul prezzo reale.

Scrivi le condizioni prima della prima offerta

Nelle aste di liquidazione le contestazioni nascono quasi sempre da condizioni che nessuno ha letto. Inserisci questi punti nelle condizioni di vendita che gli offerenti accettano al momento della registrazione, e ripeti l’essenziale su ogni lotto:

• Se la merce è venduta come vista e piaciuta, e cosa, eventualmente, può essere restituito.
• L’eventuale commissione d’acquisto, e come si applicano l’IVA o l’imposta sulle vendite. In alcuni paesi i rivenditori possono acquistare senza pagare l’imposta sulle vendite se ti forniscono il certificato corretto — verifica le regole del luogo in cui vendi.
• Quando e come va effettuato il pagamento.
• La finestra di ritiro, l’attrezzatura disponibile sul posto (un carrello elevatore, una banchina di carico) e cosa succede alla merce non ritirata.

Incassa prima che la merce parta

Incassa prima e rilascia la merce solo quando il pagamento è andato a buon fine. I pagamenti con carta e PayPal arrivano in pochi minuti; i bonifici richiedono più tempo ma si adattano ai carichi più grandi. Sui lotti di valore puoi subordinare le offerte a una carta registrata, così il vincitore è un compratore reale ancora prima che l’asta finisca.

Pianifica il ritiro, e cosa fare dell’invenduto

Organizza i ritiri a fasce orarie invece di aprire le porte a tutti contemporaneamente, e controlla ogni carico rispetto a ciò che è stato pagato. Per i lotti che non si vendono, decidi in anticipo: proporli al miglior offerente rimasto sotto la riserva, accorparli in lotti più grandi o rimetterli all’asta nella vendita successiva con una partenza più bassa.

Domande frequenti

Quanto deve durare un’asta di liquidazione online?

Circa una settimana è la norma per le aste a tempo di stock in eccedenza: abbastanza perché i rivenditori esaminino i manifest e organizzino spazio e trasporto, abbastanza poco da mantenere l’interesse. Chiudi i lotti a gruppi scaglionati, in un orario in cui i tuoi compratori possono seguire.

I lotti di liquidazione devono avere un prezzo di riserva?

Solo dove esiste un prezzo sotto il quale preferiresti davvero tenerti la merce. Partenze basse senza riserva attirano le prime offerte; troppe riserve non raggiunte scoraggiano i compratori dal tornare.

Che cos’è un manifest e perché è importante?

Il manifest è l’elenco riga per riga di ciò che contiene un bancale o un carico. I rivenditori lo usano per stimare a quanto potranno rivendere la merce, quindi i lotti con un manifest accurato attirano di solito offerte più convinte dei lotti presentati solo con foto.

Come evito i vincitori che non pagano mai?

Indica la scadenza di pagamento nelle tue condizioni, rilascia la merce solo dopo il pagamento e, sui lotti di valore, richiedi agli offerenti una carta registrata prima di poter offrire.