Como fazer um leilão online de liquidação

Decida o que vende e a quem

Os compradores de liquidação são sobretudo revendedores: feirantes, vendedores online, lojas de desconto e caçadores de pechinchas que compram à palete ou à carga completa. Antes de configurar seja o que for, decida três coisas.

• Profissionais ou público. Uma venda aberta a todos atrai mais licitantes; uma venda só para profissionais atrai menos, mas mais experientes, e menos discussões sobre o estado da mercadoria.
• Tamanho do lote. Paletes individuais servem os revendedores mais pequenos; cargas completas servem os grossistas. Muitos vendedores misturam ambos num só catálogo.
• Onde está a mercadoria. Os compradores incluem o levantamento no valor da licitação, por isso diga desde o início onde está o stock e quando pode sair.

Componha lotes que os compradores consigam avaliar

O que uma palete rende depende sobretudo do que o comprador consegue ver antes de licitar. Para cada lote:

• Anexe o manifesto. Uma lista, linha a linha, do que está na palete — produto, quantidade e, quando o tiver, o preço de venda original — permite ao revendedor calcular a sua margem. Forneça-o em folha de cálculo, não como fotografia de uma impressão.
• Classifique o estado com honestidade. Use categorias que os compradores já conhecem — excesso de stock novo, retirado de loja, devoluções de clientes, não testado, para peças — e indique qual se aplica. As paletes mistas devem dizê-lo.
• Fotografe a palete tal como está. A palete inteira, alguns artigos em pormenor e quaisquer danos. Nunca use fotografias de catálogo do fabricante.
• Indique quantidades e peso. Unidades, número de paletes e peso aproximado ajudam os compradores a planear o transporte.

Defina preços de abertura e reservas

Os leilões de liquidação correm muitas vezes com licitações iniciais baixas ou sem reserva, porque o objetivo é escoar stock e as aberturas baixas atraem licitações cedo que puxam outras. Quando existe um preço abaixo do qual prefere realmente ficar com o lote, defina uma reserva: se a licitação terminar abaixo dela, o lote não é vendido. Mantenha reservas realistas — um catálogo cheio de reservas não atingidas ensina os compradores a não voltarem.

Escolha o calendário

Os leilões cronometrados de excedentes correm normalmente cerca de uma semana: tempo suficiente para os compradores estudarem os manifestos e verificarem o seu próprio espaço e tesouraria, e curto o bastante para manter o interesse.

• Feche quando os compradores podem acompanhar — ao fim da tarde ou à hora de almoço, no fuso horário deles.
• Escalone as horas de fecho num catálogo grande, com alguns minutos de intervalo, para que um comprador que perde um lote possa passar ao seguinte.
• Use o soft close. Uma licitação nos minutos finais prolonga o relógio desse lote, o que impede o sniping de último segundo e deixa a licitação assentar no preço real.

Escreva as condições antes da primeira licitação

Os litígios em leilões de liquidação vêm quase sempre de condições que ninguém leu. Inclua o seguinte nas condições de venda que os licitantes aceitam ao registar-se e repita o essencial em cada lote:

• Se a mercadoria é vendida no estado em que se encontra e o que, se for o caso, pode ser devolvido.
• Eventual comissão do comprador e como se aplica o IVA ou o imposto sobre vendas. Em alguns países os revendedores podem comprar sem pagar imposto sobre vendas se lhe entregarem o certificado adequado — verifique as regras do local onde vende.
• Quando e como deve ser feito o pagamento.
• O período de levantamento, o equipamento disponível no local (um empilhador, um cais de carga) e o que acontece à mercadoria não levantada.

Receba o pagamento antes de a mercadoria sair

Receba primeiro o dinheiro e liberte a mercadoria quando o pagamento estiver confirmado. Os pagamentos por cartão e PayPal chegam em minutos; as transferências bancárias demoram mais, mas adequam-se a cargas maiores. Nos lotes valiosos, pode exigir um cartão registado para licitar, para que o vencedor seja um comprador real antes mesmo de o leilão terminar.

Planeie o levantamento e o que não se vende

Marque os levantamentos por horários, em vez de abrir as portas a todos ao mesmo tempo, e confira cada carga com o que foi pago. Para os lotes que não se vendem, decida com antecedência: ofereça-os ao licitante mais alto abaixo da reserva, junte-os em lotes maiores ou volte a pô-los no leilão seguinte com uma abertura mais baixa.

Perguntas frequentes

Quanto tempo deve durar um leilão online de liquidação?

Cerca de uma semana é habitual para leilões cronometrados de excedentes: tempo suficiente para os revendedores analisarem os manifestos e tratarem de espaço e transporte, e curto o bastante para manter o interesse. Feche os lotes em grupos escalonados, a uma hora que os seus compradores possam acompanhar.

Os lotes de liquidação devem ter reserva?

Só quando existe um preço abaixo do qual prefere realmente ficar com a mercadoria. Licitações iniciais baixas sem reserva atraem licitações cedo; demasiadas reservas não atingidas desencorajam os compradores de voltar.

O que é um manifesto e porque é importante?

Um manifesto é a lista, linha a linha, do conteúdo de uma palete ou carga. Os revendedores usam-no para estimar por quanto conseguem vender a mercadoria, por isso os lotes com um manifesto rigoroso atraem normalmente licitações mais confiantes do que os lotes só com fotografias.

Como evito vencedores que nunca pagam?

Indique o prazo de pagamento nas suas condições, liberte a mercadoria só depois do pagamento e, nos lotes valiosos, exija que os licitantes tenham um cartão registado antes de poderem licitar.