Como fazer um leilão online de liquidação

Defina o que você vai vender, e para quem

Quem compra em liquidação é, na maioria, revendedor: feirantes, vendedores online, lojas de ponta de estoque e caçadores de pechinchas que compram por pallet ou por carga de caminhão. Antes de configurar qualquer coisa, decida três pontos.

• Profissional ou público. Um leilão aberto a qualquer pessoa atrai mais participantes; um leilão só para profissionais atrai menos, porém mais experientes, e gera menos discussão sobre o estado da mercadoria.
• Tamanho do lote. Pallets avulsos atendem revendedores menores; cargas fechadas atendem atacadistas. Muitos vendedores misturam os dois no mesmo catálogo.
• Onde está a mercadoria. Os compradores embutem a retirada no lance, então informe desde o início onde o estoque está e quando pode sair.

Monte lotes que os compradores consigam avaliar

Quanto um pallet alcança depende sobretudo de quanto o comprador consegue ver antes de dar lance. Para cada lote:

• Anexe o manifesto. Uma lista item a item do que há no pallet — produto, quantidade e, quando você tiver, o valor original de varejo — permite ao revendedor calcular a própria margem. Forneça-o como planilha, não como foto de uma folha impressa.
• Classifique o estado com honestidade. Use categorias que os compradores já conhecem — excesso de estoque novo, retirado da prateleira, devolução de cliente, não testado, sucata — e diga qual se aplica. Pallets mistos devem dizer isso.
• Fotografe o pallet como ele está. O pallet inteiro, alguns itens de perto e qualquer avaria. Nunca use fotos de catálogo do fabricante.
• Informe quantidades e peso. Unidades, número de pallets e peso aproximado ajudam os compradores a planejar o transporte.

Defina lances iniciais e preços de reserva

Leilões de liquidação costumam rodar com lances iniciais baixos ou sem reserva, porque o objetivo é desovar o estoque, e aberturas baixas atraem lances cedo que puxam outros participantes. Quando existir um preço abaixo do qual você realmente prefere ficar com o lote, defina uma reserva: se os lances terminarem abaixo dela, o lote não é vendido. Mantenha as reservas realistas — um catálogo cheio de reservas não atingidas ensina os compradores a não voltar.

Escolha o calendário

Leilões programados de excedente de estoque costumam durar cerca de uma semana: tempo suficiente para os compradores estudarem os manifestos e conferirem o próprio espaço e caixa, e curto o bastante para manter o interesse.

• Encerre quando os compradores puderem acompanhar — à noite ou no horário de almoço, no fuso horário deles.
• Escalone os horários de encerramento em um catálogo grande, com alguns minutos de intervalo, para que o comprador que perder um lote possa passar para o seguinte.
• Use o soft close. Um lance nos minutos finais estende o relógio daquele lote, o que impede o sniping de último segundo e deixa os lances se acomodarem no preço real.

Escreva as condições antes do primeiro lance

As disputas em leilões de liquidação quase sempre nascem de condições que ninguém leu. Coloque os pontos abaixo nas condições de venda que os participantes aceitam ao se cadastrar, e repita o essencial em cada lote:

• Se a mercadoria é vendida no estado em que se encontra, e o que, se for o caso, pode ser devolvido.
• Eventual comissão do comprador e como se aplicam o IVA ou os impostos sobre vendas. Em alguns países, revendedores podem comprar sem pagar imposto sobre vendas se entregarem a você o certificado correto — verifique as regras do lugar onde você vende.
• Quando e como o pagamento deve ser feito.
• A janela de retirada, quais equipamentos há no local (uma empilhadeira, uma doca de carga) e o que acontece com mercadorias não retiradas.

Receba antes de a mercadoria sair

Receba o dinheiro primeiro e libere a mercadoria quando o pagamento estiver compensado. Pagamentos com cartão e PayPal chegam em minutos; transferências bancárias demoram mais, mas combinam com cargas maiores. Em lotes valiosos, você pode condicionar os lances a um cartão cadastrado, para que o vencedor seja um comprador real antes mesmo de o leilão terminar.

Planeje a retirada e o que não vender

Agende as retiradas em horários marcados em vez de abrir as portas para todos ao mesmo tempo, e confira cada carga com o que foi pago. Para os lotes que não venderem, decida de antemão: ofereça-os a quem deu o lance mais alto abaixo da reserva, junte-os em lotes maiores ou coloque-os de novo no próximo leilão com um lance inicial menor.

Perguntas frequentes

Quanto tempo deve durar um leilão online de liquidação?

Cerca de uma semana é comum em leilões programados de excedente de estoque: tempo suficiente para os revendedores analisarem os manifestos e providenciarem espaço e transporte, e curto o bastante para manter o interesse. Encerre os lotes em grupos escalonados, em um horário que seus compradores possam acompanhar.

Lotes de liquidação devem ter preço de reserva?

Só quando existir um preço abaixo do qual você realmente prefere ficar com a mercadoria. Lances iniciais baixos sem reserva atraem lances cedo; reservas demais não atingidas desestimulam os compradores a voltar.

O que é um manifesto, e por que ele importa?

Um manifesto é a lista item a item do que um pallet ou uma carga contém. Os revendedores o usam para estimar por quanto conseguem vender a mercadoria, por isso lotes com manifesto preciso costumam atrair lances mais confiantes do que lotes só com fotos.

Como evito vencedores que nunca pagam?

Informe o prazo de pagamento nas suas condições, libere a mercadoria só depois do pagamento e, em lotes valiosos, exija que os participantes tenham um cartão cadastrado antes de poderem dar lances.