Formatos de leilão: leilão cronometrado, holandês e reverso, e quando usar cada um

Os três formatos lado a lado

Os nomes variam, a mecânica não. Leilão “cronometrado”, “inglês”, “ascendente” e “crescente” descrevem a mesma coisa: os lances sobem. Os outros dois são leilões de relógio, em que o preço se move sozinho e uma única aceitação encerra a venda.

Uma observação sobre o nome. Em finanças, “leilão holandês” também descreve uma forma de vender ações a muitos compradores a um único preço de corte. É um mecanismo diferente com o mesmo nome; este guia trata de vender e comprar mercadorias.

O leilão cronometrado: como funciona e as partes que valem a pena ter

Um lote abre com um preço inicial e um horário de encerramento. Os participantes se superam em incrementos e, quando o tempo acaba, vence o lance mais alto, desde que tenha alcançado a sua reserva. A reserva fica oculta; os participantes só veem se ela foi ou não atingida. É o formato que todo participante já entende, e o que você deve escolher sempre que não souber quanto um lote vale: os participantes descobrem por você.

As partes que fazem o formato funcionar online:

• Soft close. Um lance nos últimos minutos estende o horário de encerramento, então um lote não pode ser arrematado por sniping no último segundo, e quem mais o quer tem tempo de responder.
• Lances automáticos. O participante deixa um máximo com antecedência e o site dá por ele o menor passo necessário. O máximo nunca é mostrado a ninguém, nem a você.
• Lances antecipados. A mesma coisa para participantes que não estarão online no encerramento.
• Preço de reserva. O mínimo que você aceita. Defina-o nesse valor, não no preço que você espera.
• Compra imediata. Um preço fixo pelo qual um comprador pode encerrar o leilão antes da hora. Útil para estoque que você ficaria feliz de vender a um preço conhecido.
• Fazer uma oferta e segunda chance. Um lote que encerra sem venda pode receber ofertas depois, e um lote que teve lances mas não chegou à reserva pode ser oferecido a um desses participantes pelo próprio lance dele ou menos.

O ponto fraco do leilão cronometrado é o tempo: uma venda dura dias e quase tudo acontece na última hora. O cronograma de encerramento, tratado mais abaixo, importa mais do que o preço inicial.

O leilão holandês: um relógio de preço em queda

Você define um preço inicial, um piso e um horário de início e de fim. Quando o lote abre, o preço começa a cair, de forma uniforme, do preço inicial em direção ao piso; a página do lote mostra o valor atual e o atualiza a cada segundo. O primeiro comprador cadastrado a aceitar o preço mostrado compra o lote por esse preço, e a venda termina. Se o relógio chegar ao piso sem comprador, o lote termina sem venda. Comprador e vendedor recebem por e-mail o preço acordado, e o comprador paga como por qualquer outro lote. Você pode acrescentar uma comissão do comprador e exigir um cartão cadastrado antes que alguém possa aceitar.

Três configurações decidem tudo:

• O preço inicial deve ficar bem acima do que você espera. Se alguém aceitar no primeiro minuto, o início estava baixo demais, e você nunca saberá quanto essa pessoa teria pago.
• O piso é a sua reserva: o mínimo que você aceita. O relógio para ali, então defina-o no valor real, não em um valor esperançoso.
• A duração define a velocidade da queda. A queda é linear: um preço inicial de 900 caindo até um piso de 300 em uma hora baixa 10 por minuto. Relógios curtos mantêm as pessoas atentas; um preço que cai durante três dias não é acompanhado por ninguém.

Uma venda holandesa premia um público que chega no mesmo momento, então anuncie o horário de início e compartilhe a página do lote antes. O que um lote holandês não tem: não há lances, então não há soft close, nem lances automáticos ou antecipados, nem Compra imediata, nem oferta de segunda chance. Uma aceitação, pelo preço do relógio, decide tudo.

Onde ele se encaixa: flores, peixe e hortifrúti que precisam ser vendidos hoje; uma quantidade fixa de estoque que tem de sair até o fim da semana; liquidação em que a rapidez vale mais do que os últimos poucos por cento; e o lote para o qual você espera um comprador interessado e quer uma venda rápida e limpa. Onde ele não se encaixa: um lote que várias pessoas querem. No leilão cronometrado elas se superam com lances; no leilão holandês o primeiro a ceder paga o preço do relógio e os outros nunca chegam a dar lance.

O leilão reverso: quando você é o comprador

O leilão reverso inverte o relógio. Você descreve o que precisa, define um preço inicial, um teto e um horário de início e de fim, e o preço que você oferece sobe de forma uniforme do preço inicial em direção ao teto. Os fornecedores se cadastram no seu site, acompanham o preço subir, e o primeiro a aceitar fornece pelo preço mostrado. A venda termina nesse momento e os dois recebem por e-mail o preço acordado. Se o relógio chegar ao teto sem fornecedor, não há negócio. Compartilhe a página do lote com os fornecedores que você quer que participem; ela também aparece no seu site como qualquer outro lote.

• O preço inicial deve ser baixo o bastante para que nenhum fornecedor o aceite de imediato, senão você não aprende nada.
• O teto é o máximo que você paga. O relógio para ali, e um fornecedor que esperar por ele o consegue, então defina-o no seu limite real.
• A especificação faz o trabalho que os lances não podem fazer. O site não compara nada além do preço, então quantidade, qualidade, local de entrega, data de entrega e condições de pagamento precisam estar escritos no lote, para que todo fornecedor esteja aceitando a mesma coisa. Uma especificação vaga é aceita depressa e discutida depois.

O que um leilão reverso em um site de leilões não é: não tem propostas lacradas, nem rodadas de lances, nem pontuação de fornecedores. Ele fixa um preço; o pedido, a entrega e o pagamento são então acertados entre você e o fornecedor nas suas próprias condições, fora do site. Serve para uma compra bem especificada e comparável, com vários fornecedores capazes de entregar a mesma coisa: combustível, ração, embalagens, impressos, transporte, um lote de peças padronizadas. Confira as regras de compras onde você compra antes de usar um, sobretudo se compra para um órgão público.

Qual formato para qual venda

• Mais de uma pessoa pode querer o lote. Leilão cronometrado. Deixe que disputem.
• Você não sabe quanto vale. Leilão cronometrado com preço inicial baixo e reserva no seu mínimo real. O mercado diz a você.
• Tem de sair até uma data, e você conhece o seu piso. Leilão holandês com relógio curto e início anunciado.
• O mesmo tipo de mercadoria, vendido toda semana, a compradores que conhecem a rotina. Leilão holandês. Os habituais aprendem o relógio e chegam na hora.
• Você aceitaria um preço fixo hoje. Leilão cronometrado com Compra imediata.
• Você está comprando algo especificado com precisão de vários fornecedores. Leilão reverso.
• Uma só venda com os dois. A maioria dos lotes cronometrada, alguns holandeses, é uma mistura normal. Cada página de lote diz qual é o formato, para que os participantes não se confundam, mas diga isso também no seu anúncio.

Acertando o relógio

Leilões cronometrados. Encerre quando os seus participantes estão acordados e em casa: uma noite ou uma tarde de fim de semana no fuso horário deles, não no seu. Escalone os horários de encerramento para que os lotes terminem com um ou dois minutos de intervalo, e não todos de uma vez; um participante superado em um lote tem então um momento para passar ao próximo. Deixe o soft close ligado. Uma venda de poucos dias é tempo suficiente; o interesse não cresce com uma duração maior, só se espalha mais fino.

Leilões holandeses. Mantenha o relógio curto, uma hora ou menos para a maioria das mercadorias, e anuncie o início como anunciaria um leilão presencial. Coloque o horário de início na descrição do lote e em toda publicação sobre ele. Se vende as mesmas mercadorias toda semana, mantenha o mesmo dia e a mesma hora.

Leilões reversos. Dê aos fornecedores um ou dois dias de aviso e um relógio de algumas horas, e diga no convite quando ele abre e quando chega ao teto, para que ninguém o perca por esperar uma duração maior.

Fusos horários. A página do lote mostra os horários no fuso que você definiu para o lote. Escreva o fuso em todo anúncio que cite um horário, e abra a página do lote em um celular antes de a venda começar para ver o que os seus participantes vão ver.

Erros que custam dinheiro

• Um preço inicial holandês baixo demais. Alguém aceita de imediato e você vendeu pelo seu valor de abertura. Comece alto; o relógio encontra o comprador.
• Um piso definido no preço desejado. O lote termina sem venda e você só aprendeu que o mercado estava abaixo de um número que você não quis dizer. O piso é o mínimo que você aceita.
• Um relógio holandês que corre por dias. Ninguém acompanha um preço cair devagar. Uma hora com público vale mais do que uma semana sem.
• Vender um lote disputado como leilão holandês. Quando três pessoas o querem, deixe que deem lances. O relógio holandês o entrega ao primeiro que ceder, por um preço que os outros dois teriam superado.
• Um leilão reverso com especificação frouxa. O fornecedor aceita um preço por uma coisa e entrega outra. Escreva a especificação como se fosse o contrato, porque na prática ela é.
• Tratar o teto como meta. Ele é o máximo que você paga, e um fornecedor paciente vai esperar por ele. Defina-o no seu limite e aceite que pode acabar pagando esse valor.
• Silêncio sobre o pagamento. Diga em cada lote como o vencedor paga e até quando. Em um leilão reverso, diga como e quando o fornecedor é pago.
• Confira as regras onde você vende. O direito do consumidor, o direito de arrependimento em vendas a distância e os impostos sobre o valor de arremate variam de país para país, e um leilão reverso para um órgão público pode cair sob regras de licitação.

Perguntas frequentes

Leilão holandês é a mesma coisa que leilão reverso?

Não. No leilão holandês você vende: o preço cai e o primeiro comprador que o aceitar paga esse preço. No leilão reverso você compra: o preço sobe e o primeiro fornecedor que o aceitar fornece por esse preço. Eles são confundidos porque, nos dois, é o relógio, e não os participantes, que move o preço.

Leilão cronometrado é a mesma coisa que leilão crescente ou inglês?

Sim. “Inglês” e “ascendente” descrevem os lances que sobem, “crescente” o distingue do leilão reverso, e “cronometrado” diz que ele encerra em uma hora marcada, e não quando um leiloeiro bate o martelo. Os quatro nomes descrevem o mesmo formato.

Um comprador pode dar lance abaixo do preço atual em um leilão holandês?

Não. Um lote holandês não recebe lances, só uma aceitação pelo preço que o relógio mostra naquele momento. Se você quer que os compradores digam um preço, faça um leilão cronometrado, ou deixe que façam uma oferta por um lote cronometrado que encerrou sem venda.

O que acontece se ninguém aceitar antes de o relógio holandês chegar ao piso?

O lote termina sem venda no piso. Você pode anunciá-lo de novo com um preço inicial mais baixo ou um piso mais baixo, ou como leilão cronometrado. O piso era a sua reserva, e um lote holandês não vendido diz que o mercado estava abaixo dele naquele dia.

O site cuida do pagamento em um leilão reverso?

Não. Um leilão reverso fixa o preço e o envia por e-mail a você e ao fornecedor; o pedido, a entrega e o pagamento são acertados entre vocês nas suas próprias condições. Um lote cronometrado ou holandês, ao contrário, é pago no site com cartão, PayPal ou transferência bancária.

Soft close e lances automáticos funcionam em leilões holandeses e reversos?

Não, e não teriam o que fazer: não há lances concorrentes para estender ou superar. Soft close, lances automáticos e antecipados, Compra imediata, Fazer uma oferta e ofertas de segunda chance pertencem ao leilão cronometrado. Um lote holandês ou reverso é decidido por uma aceitação pelo preço do relógio.