Formats d’enchères : enchères à durée limitée, hollandaises et inversées, et quand utiliser chacune

Les trois formats côte à côte

Les noms varient, la mécanique non. Enchère « à durée limitée », « anglaise », « montante » et « ascendante » décrivent la même chose : les enchères montent. Les deux autres sont des enchères à l’horloge, où le prix bouge tout seul et où une seule acceptation met fin à la vente.

Une remarque sur le nom. En finance, « enchère hollandaise » désigne aussi une façon de vendre des actions à de nombreux acheteurs à un prix unique de clôture. C’est un mécanisme différent qui porte le même nom ; ce guide traite de la vente et de l’achat de biens.

L’enchère à durée limitée : comment elle fonctionne et les éléments qui comptent

Un lot ouvre avec un prix de départ et une heure de clôture. Les enchérisseurs se surenchérissent par paliers, et quand l’horloge arrive à zéro, la meilleure enchère l’emporte, à condition d’avoir atteint votre prix de réserve. La réserve reste cachée ; les enchérisseurs voient seulement si elle est atteinte ou non. C’est le format que tout enchérisseur comprend déjà, et celui à choisir chaque fois que vous ne savez pas ce que vaut un lot : les enchérisseurs le découvrent pour vous.

Les éléments qui le font fonctionner en ligne :

• Soft close. Une enchère dans les dernières minutes prolonge l’heure de clôture, de sorte qu’un lot ne peut pas être raflé à la dernière seconde et que l’enchérisseur qui le veut le plus a le temps de répondre.
• Enchères automatiques. Un enchérisseur laisse un maximum à l’avance et le site enchérit pour lui le plus petit palier nécessaire. Le maximum n’est jamais montré à personne, vous compris.
• Ordres d’achat. La même chose pour les enchérisseurs qui ne seront pas en ligne à la clôture.
• Prix de réserve. Le moins que vous accepterez. Fixez-le à ce chiffre, pas au prix que vous espérez.
• Achat immédiat. Un prix fixe auquel un acheteur peut terminer l’enchère avant l’heure. Utile pour un stock que vous seriez content d’écouler à un prix connu.
• Faire une offre et seconde chance. Un lot qui ferme invendu peut recevoir des offres ensuite, et un lot qui a eu des enchères sans atteindre sa réserve peut être proposé à l’un de ces enchérisseurs, à sa propre enchère ou moins.

Le point faible de l’enchère à durée limitée, c’est le temps : une vente dure des jours et presque tout se passe dans la dernière heure. Le calendrier de clôture, abordé plus bas, compte plus que le prix de départ.

L’enchère hollandaise : une horloge à prix descendant

Vous fixez un prix de départ, un prix plancher, et une heure de début et de fin. Quand le lot ouvre, le prix commence à descendre, régulièrement, du prix de départ vers le plancher ; la page du lot affiche le chiffre actuel et le met à jour chaque seconde. Le premier acheteur inscrit qui accepte le prix affiché achète le lot à ce prix, et la vente est terminée. Si l’horloge atteint le plancher sans acheteur, le lot se termine invendu. L’acheteur et le vendeur reçoivent le prix convenu par e-mail, et l’acheteur paie comme pour tout autre lot. Vous pouvez ajouter des frais acheteur et exiger une carte enregistrée avant que quiconque puisse accepter.

Trois réglages décident de tout :

• Le prix de départ doit se situer bien au-dessus de ce que vous attendez. Si quelqu’un accepte dans la première minute, le départ était trop bas, et vous ne saurez jamais ce qu’il aurait payé.
• Le prix plancher est votre réserve : le moins que vous prendrez. L’horloge s’y arrête, alors fixez-le au vrai chiffre, pas à un chiffre espéré.
• La durée fixe la vitesse de la baisse. La baisse est linéaire : un prix de départ de 900 qui descend vers un plancher de 300 en une heure perd 10 chaque minute. Les horloges courtes gardent les gens attentifs ; un prix qui descend pendant trois jours, personne ne le regarde.

Une vente hollandaise récompense un public qui arrive au même moment : annoncez donc l’heure de début et partagez la page du lot à l’avance. Ce qu’un lot hollandais n’a pas : il n’y a pas d’enchères, donc pas de soft close, pas d’enchères automatiques ni d’ordres d’achat, pas d’achat immédiat et pas d’offre de seconde chance. Une seule acceptation, au prix de l’horloge, décide.

Où il convient : fleurs, poisson et produits frais qui doivent se vendre aujourd’hui ; une quantité fixe de stock qui doit être partie à la fin de la semaine ; un déstockage où la rapidité vaut plus que les derniers pourcents ; et le lot pour lequel vous attendez un seul acheteur motivé et voulez une vente rapide et nette. Où il ne convient pas : un lot que plusieurs personnes veulent. Dans une enchère à durée limitée, elles se surenchérissent ; dans une enchère hollandaise, la première qui cède paie le prix de l’horloge et les autres n’enchérissent jamais.

L’enchère inversée : quand vous êtes l’acheteur

Une enchère inversée retourne l’horloge. Vous décrivez ce dont vous avez besoin, fixez un prix de départ, un prix plafond, et une heure de début et de fin, et le prix que vous offrez monte régulièrement du prix de départ vers le plafond. Les fournisseurs s’inscrivent sur votre site, regardent le prix grimper, et le premier qui accepte livre au prix affiché. La vente se termine à cet instant et vous recevez tous deux le prix convenu par e-mail. Si l’horloge atteint le plafond sans fournisseur, il n’y a pas d’accord. Partagez la page du lot avec les fournisseurs que vous voulez voir participer ; elle est aussi listée sur votre site comme tout autre lot.

• Le prix de départ doit être assez bas pour qu’aucun fournisseur ne l’accepte d’emblée, sinon vous n’apprenez rien.
• Le prix plafond est le plus que vous paierez. L’horloge s’y arrête, et un fournisseur qui l’attend l’obtient, alors fixez-le à votre vraie limite.
• La spécification fait le travail que les enchères ne peuvent pas faire. Le site ne compare rien d’autre que le prix : quantité, qualité, lieu de livraison, date de livraison et conditions de paiement doivent être écrits sur le lot pour que chaque fournisseur accepte la même chose. Une spécification vague est acceptée vite et contestée ensuite.

Ce qu’une enchère inversée sur un site d’enchères n’est pas : elle n’a ni offres sous pli fermé, ni tours d’enchères, ni notation des fournisseurs. Elle fixe un prix ; la commande, la livraison et le paiement se règlent ensuite entre vous et le fournisseur, selon vos propres conditions, hors du site. Elle convient à un achat bien spécifié et comparable auprès de plusieurs fournisseurs capables de livrer tous la même chose : carburant, aliments pour animaux, emballage, impression, transport, un lot de pièces standard. Vérifiez les règles d’achat là où vous achetez avant d’en utiliser une, surtout si vous achetez pour un organisme public.

Quel format pour quelle vente

• Plus d’une personne peut le vouloir. Enchère à durée limitée. Laissez-les se disputer le lot.
• Vous ne savez pas ce que cela vaut. Enchère à durée limitée avec un prix de départ bas et une réserve à votre vrai minimum. Le marché vous le dit.
• Cela doit être parti à une date donnée, et vous connaissez votre plancher. Enchère hollandaise avec une horloge courte et un début annoncé.
• Le même genre de biens, vendu chaque semaine, à des acheteurs qui connaissent la routine. Enchère hollandaise. Les habitués apprennent l’horloge et arrivent à l’heure.
• Vous prendriez un prix fixe aujourd’hui. Enchère à durée limitée avec achat immédiat.
• Vous achetez quelque chose de précisément spécifié auprès de plusieurs fournisseurs. Enchère inversée.
• Une seule vente avec les deux. La plupart des lots à durée limitée, quelques-uns en hollandaise : c’est un mélange normal. Chaque page de lot dit de quel format il s’agit, pour que les enchérisseurs ne s’y perdent pas, mais dites-le aussi dans votre annonce.

Régler l’horloge

Enchères à durée limitée. Clôturez quand vos enchérisseurs sont réveillés et chez eux : un soir ou un après-midi de week-end dans leur fuseau horaire, pas le vôtre. Échelonnez les heures de clôture pour que les lots se terminent à une ou deux minutes d’intervalle plutôt que tous en même temps ; un enchérisseur surenchéri sur un lot a alors un instant pour passer au suivant. Laissez le soft close activé. Une vente de quelques jours suffit ; l’intérêt ne grandit pas avec une durée plus longue, il se dilue seulement.

Enchères hollandaises. Gardez l’horloge courte, une heure ou moins pour la plupart des biens, et annoncez le début comme vous annonceriez une vente en salle. Mettez l’heure de début dans la description du lot et dans chaque publication à son sujet. Si vous vendez les mêmes biens chaque semaine, gardez le même jour et la même heure.

Enchères inversées. Prévenez les fournisseurs un jour ou deux à l’avance avec une horloge de quelques heures, et dites-leur dans votre invitation quand elle ouvre et quand elle atteint le plafond, pour que personne ne la manque en s’attendant à une durée plus longue.

Fuseaux horaires. Une page de lot affiche ses heures dans le fuseau horaire que vous avez réglé pour le lot. Écrivez le fuseau dans chaque annonce qui nomme une heure, et ouvrez la page du lot sur un téléphone avant le début de la vente pour voir ce que verront vos enchérisseurs.

Les erreurs qui coûtent de l’argent

• Un prix de départ hollandais trop bas. Quelqu’un accepte d’emblée et vous avez vendu à votre chiffre d’ouverture. Partez haut ; l’horloge trouvera l’acheteur.
• Un plancher fixé au prix espéré. Le lot se termine invendu et vous avez seulement appris que le marché était sous un chiffre que vous ne vouliez pas dire. Le plancher est le moins que vous prendrez.
• Une horloge hollandaise qui tourne pendant des jours. Personne ne regarde un prix descendre lentement. Une heure avec un public vaut mieux qu’une semaine sans.
• Vendre un lot disputé en enchère hollandaise. Quand trois personnes le veulent, laissez-les enchérir. L’horloge hollandaise le donne au premier qui cède, à un prix que les deux autres auraient dépassé.
• Une enchère inversée avec une spécification floue. Le fournisseur accepte un prix pour une chose et en livre une autre. Rédigez la spécification comme s’il s’agissait du contrat, parce qu’en pratique c’est le cas.
• Traiter le plafond comme une cible. C’est le plus que vous paierez, et un fournisseur patient l’attendra. Fixez-le à votre limite et acceptez l’idée que vous pourriez le payer.
• Le silence sur le paiement. Dites sur chaque lot comment le gagnant paie et avant quand. Dans une enchère inversée, dites comment et quand le fournisseur est payé.
• Vérifiez les règles là où vous vendez. Le droit de la consommation, le droit de rétractation en vente à distance et la taxe sur le prix d’adjudication diffèrent selon le pays, et une enchère inversée pour un organisme public peut relever des règles de la commande publique.

Questions fréquentes

Une enchère hollandaise est-elle la même chose qu’une enchère inversée ?

Non. Dans une enchère hollandaise, vous vendez : le prix descend et le premier acheteur qui l’accepte paie ce prix. Dans une enchère inversée, vous achetez : le prix monte et le premier fournisseur qui l’accepte livre à ce prix. On les confond parce que dans les deux, c’est l’horloge, et non les enchérisseurs, qui fait bouger le prix.

Une enchère à durée limitée est-elle la même chose qu’une enchère ascendante ou anglaise ?

Oui. « Anglaise » et « montante » décrivent les enchères qui montent, « ascendante » la distingue d’une enchère inversée, et « à durée limitée » dit qu’elle ferme à une heure fixée plutôt qu’au coup de marteau d’un commissaire-priseur. Les quatre noms décrivent le même format.

Un acheteur peut-il enchérir sous le prix affiché dans une enchère hollandaise ?

Non. Un lot hollandais ne prend pas d’enchères, seulement une acceptation au prix que l’horloge affiche à cet instant. Si vous voulez que les acheteurs nomment un prix, lancez une enchère à durée limitée, ou laissez-les faire une offre sur un lot à durée limitée fermé invendu.

Que se passe-t-il si personne n’accepte avant que l’horloge hollandaise atteigne le plancher ?

Le lot se termine invendu au prix plancher. Vous pouvez le remettre en vente avec un départ plus bas ou un plancher plus bas, ou en enchère à durée limitée. Le plancher était votre réserve, et un lot hollandais invendu vous dit que le marché était en dessous ce jour-là.

Le site gère-t-il le paiement dans une enchère inversée ?

Non. Une enchère inversée fixe le prix et l’envoie par e-mail à vous et au fournisseur ; la commande, la livraison et le paiement se règlent entre vous selon vos propres conditions. Un lot à durée limitée ou hollandais, lui, se paie sur le site par carte, PayPal ou virement bancaire.

Le soft close et les enchères automatiques fonctionnent-ils sur les enchères hollandaises et inversées ?

Non, et ils n’auraient rien à faire : il n’y a pas d’enchères concurrentes à prolonger ou à dépasser. Soft close, enchères automatiques et ordres d’achat, achat immédiat, Faire une offre et offres de seconde chance appartiennent à l’enchère à durée limitée. Un lot hollandais ou inversé se décide par une seule acceptation au prix de l’horloge.