Tipi di asta: aste a tempo, all’olandese e inverse, e quando usare ciascuna

I tre tipi fianco a fianco

I nomi cambiano, la meccanica no. Asta «a tempo», «all’inglese», «ascendente» e «al rialzo» descrivono la stessa cosa: le offerte salgono. Le altre due sono aste a orologio, in cui il prezzo si muove da solo e una singola accettazione chiude la vendita.

Una nota sul nome. In finanza, «asta all’olandese» descrive anche un modo di vendere azioni a molti acquirenti a un unico prezzo di aggiudicazione. È un meccanismo diverso con lo stesso nome; questa guida parla di vendere e comprare beni.

L’asta a tempo: come funziona e le parti che vale la pena avere

Un lotto apre con un prezzo di partenza e un orario di chiusura. Gli offerenti si rilanciano a scatti, e quando l’orologio si esaurisce vince l’offerta più alta, purché abbia raggiunto il tuo prezzo di riserva. La riserva resta nascosta; gli offerenti vedono solo se è stata raggiunta o no. È il tipo che ogni offerente già conosce, e quello da scegliere ogni volta che non sai quanto vale un lotto: lo scoprono gli offerenti per te.

Le parti che lo fanno funzionare online:

• Soft close. Un’offerta negli ultimi minuti prolunga l’orario di chiusura, così un lotto non può essere soffiato all’ultimo secondo e l’offerente che lo vuole di più ha tempo di rispondere.
• Offerte automatiche. Un offerente lascia in anticipo un massimo e il sito offre per lui il più piccolo scatto necessario. Il massimo non viene mai mostrato a nessuno, nemmeno a te.
• Offerte in assenza. La stessa cosa per gli offerenti che non saranno online alla chiusura.
• Prezzo di riserva. Il minimo che accetterai. Impostalo a quella cifra, non al prezzo che speri.
• Compralo subito. Un prezzo fisso al quale un acquirente può chiudere l’asta in anticipo. Utile per merce che saresti contento di smaltire a un prezzo noto.
• Fai una proposta e seconda chance. Un lotto che chiude invenduto può ricevere proposte in seguito, e un lotto che ha avuto offerte ma non ha raggiunto la riserva può essere proposto a uno di quegli offerenti alla sua stessa offerta o meno.

Il punto debole di un’asta a tempo è il tempo: una vendita dura giorni e quasi tutto succede nell’ultima ora. Il calendario delle chiusure, trattato più sotto, conta più del prezzo di partenza.

L’asta all’olandese: un orologio a prezzo decrescente

Imposti un prezzo di partenza, un prezzo minimo e un orario di inizio e di fine. Quando il lotto apre, il prezzo comincia a scendere, in modo uniforme, dal prezzo di partenza verso il minimo; la pagina del lotto mostra la cifra corrente e la aggiorna ogni secondo. Il primo acquirente registrato che accetta il prezzo mostrato compra il lotto a quel prezzo, e la vendita è finita. Se l’orologio raggiunge il minimo senza acquirenti, il lotto finisce invenduto. Acquirente e venditore ricevono per email il prezzo concordato, e l’acquirente paga come per qualsiasi altro lotto. Puoi aggiungere una commissione d’acquisto e richiedere una carta registrata prima che qualcuno possa accettare.

Tre impostazioni decidono tutto:

• Il prezzo di partenza dovrebbe stare ben sopra quello che ti aspetti. Se qualcuno accetta nel primo minuto, la partenza era troppo bassa, e non saprai mai quanto avrebbe pagato.
• Il prezzo minimo è la tua riserva: il minimo che accetterai. L’orologio si ferma lì, quindi impostalo alla cifra vera, non a una sperata.
• La durata stabilisce la velocità della discesa. Il calo è lineare: un prezzo di partenza di 900 che scende a un minimo di 300 in un’ora cala di 10 ogni minuto. Gli orologi brevi tengono la gente a guardare; un prezzo che scende per tre giorni non lo guarda nessuno.

Una vendita all’olandese premia un pubblico che arriva nello stesso momento, quindi annuncia l’orario di inizio e condividi la pagina del lotto in anticipo. Cosa un lotto all’olandese non ha: non ci sono offerte, quindi niente soft close, niente offerte automatiche o in assenza, niente Compralo subito e niente offerta di seconda chance. Una sola accettazione, al prezzo dell’orologio, decide.

Dove si adatta: fiori, pesce e prodotti freschi che devono vendersi oggi; una quantità fissa di merce che deve sparire entro fine settimana; smaltimenti in cui la rapidità vale più degli ultimi punti percentuali; e il lotto per cui ti aspetti un solo acquirente deciso e vuoi una vendita rapida e pulita. Dove non si adatta: un lotto che vogliono più persone. In un’asta a tempo si rilanciano a vicenda; in un’asta all’olandese il primo che cede paga il prezzo dell’orologio e gli altri non arrivano mai a offrire.

L’asta inversa: quando sei tu l’acquirente

Un’asta inversa capovolge l’orologio. Descrivi ciò di cui hai bisogno, imposti un prezzo di partenza, un prezzo massimo e un orario di inizio e di fine, e il prezzo che offri sale in modo uniforme dal prezzo di partenza verso il massimo. I fornitori si registrano sul tuo sito, guardano il prezzo salire, e il primo che accetta fornisce al prezzo mostrato. La vendita finisce in quel momento ed entrambi ricevete per email il prezzo concordato. Se l’orologio raggiunge il massimo senza fornitori, non c’è accordo. Condividi la pagina del lotto con i fornitori che vuoi far partecipare; compare anche sul tuo sito come qualsiasi altro lotto.

• Il prezzo di partenza dovrebbe essere tanto basso che nessun fornitore lo accetti subito, altrimenti non impari nulla.
• Il prezzo massimo è il più che pagherai. L’orologio si ferma lì, e un fornitore che lo aspetta lo ottiene, quindi impostalo al tuo vero limite.
• La specifica fa il lavoro che le offerte non possono fare. Il sito non confronta nient’altro che il prezzo, quindi quantità, qualità, luogo di consegna, data di consegna e condizioni di pagamento devono essere scritti sul lotto, così che ogni fornitore accetti la stessa cosa. Una specifica vaga viene accettata in fretta e contestata dopo.

Cosa un’asta inversa su un sito d’aste non è: non ha offerte in busta chiusa, né turni di offerta, né punteggi dei fornitori. Fissa un prezzo; ordine, consegna e pagamento si regolano poi tra te e il fornitore alle tue condizioni, fuori dal sito. Si adatta a un acquisto ben specificato e confrontabile da più fornitori che possono consegnare tutti la stessa cosa: carburante, mangime, imballaggi, stampa, trasporto, un lotto di pezzi standard. Controlla le regole sugli acquisti dove compri prima di usarne una, soprattutto se compri per un ente pubblico.

Quale tipo per quale vendita

• Più di una persona potrebbe volerlo. Asta a tempo. Lasciali competere.
• Non sai quanto vale. Asta a tempo con un prezzo di partenza basso e una riserva al tuo vero minimo. Te lo dice il mercato.
• Deve sparire entro una data, e conosci il tuo prezzo minimo. Asta all’olandese con un orologio breve e un inizio annunciato.
• Lo stesso genere di merce, venduta ogni settimana, ad acquirenti che conoscono la routine. Asta all’olandese. I clienti abituali imparano l’orologio e arrivano in orario.
• Accetteresti oggi un prezzo fisso. Asta a tempo con Compralo subito.
• Compri qualcosa di specificato con precisione da più fornitori. Asta inversa.
• Una sola vendita con entrambi. La maggior parte dei lotti a tempo e qualcuno all’olandese è una miscela normale. Ogni pagina del lotto dice di che tipo è, così gli offerenti non si confondono, ma dillo anche nel tuo annuncio.

Impostare l’orologio

Aste a tempo. Chiudi quando i tuoi offerenti sono svegli e a casa: una sera o un pomeriggio del fine settimana nel loro fuso orario, non nel tuo. Scagliona gli orari di chiusura così che i lotti finiscano a uno o due minuti di distanza invece che tutti insieme; un offerente superato su un lotto ha allora un momento per passare al successivo. Lascia attivo il soft close. Una vendita di pochi giorni è abbastanza lunga; l’interesse non cresce con una durata maggiore, si diluisce soltanto.

Aste all’olandese. Tieni l’orologio breve, un’ora o meno per la maggior parte dei beni, e annuncia l’inizio come annunceresti un’asta in sala. Metti l’orario di inizio nella descrizione del lotto e in ogni post che lo riguarda. Se vendi gli stessi beni ogni settimana, mantieni lo stesso giorno e la stessa ora.

Aste inverse. Dai ai fornitori un giorno o due di preavviso e un orologio di poche ore, e di’ loro nell’invito quando apre e quando raggiunge il prezzo massimo, così che nessuno la perda perché si aspettava una durata più lunga.

Fusi orari. La pagina di un lotto mostra i suoi orari nel fuso orario che hai impostato per il lotto. Scrivi il fuso in ogni annuncio che indica un’ora, e apri la pagina del lotto su un telefono prima che la vendita inizi per vedere cosa vedranno i tuoi offerenti.

Errori che costano soldi

• Un prezzo di partenza all’olandese troppo basso. Qualcuno accetta subito e hai venduto alla tua cifra di apertura. Parti alto; l’orologio troverà l’acquirente.
• Un prezzo minimo fissato al prezzo sperato. Il lotto finisce invenduto e hai imparato solo che il mercato era sotto una cifra che non intendevi davvero. Il prezzo minimo è il minimo che accetterai.
• Un orologio all’olandese che gira per giorni. Nessuno guarda un prezzo scendere lentamente. Un’ora con un pubblico batte una settimana senza.
• Vendere un lotto conteso all’olandese. Quando tre persone lo vogliono, lasciale offrire. L’orologio all’olandese lo dà al primo che cede, a un prezzo che gli altri due avrebbero superato.
• Un’asta inversa con una specifica vaga. Il fornitore accetta un prezzo per una cosa e ne consegna un’altra. Scrivi la specifica come se fosse il contratto, perché in pratica lo è.
• Trattare il prezzo massimo come un obiettivo. È il più che pagherai, e un fornitore paziente lo aspetterà. Impostalo al tuo limite e accetta che potresti pagarlo.
• Silenzio sul pagamento. Di’ su ogni lotto come paga il vincitore ed entro quando. In un’asta inversa, di’ come e quando viene pagato il fornitore.
• Controlla le regole dove vendi. Diritto dei consumatori, diritto di recesso nelle vendite a distanza e imposte sul prezzo di aggiudicazione cambiano da paese a paese, e un’asta inversa per un ente pubblico può rientrare nelle regole degli appalti.

Domande frequenti

Un’asta all’olandese è la stessa cosa di un’asta inversa?

No. In un’asta all’olandese vendi tu: il prezzo scende e il primo acquirente che lo accetta paga quel prezzo. In un’asta inversa compri tu: il prezzo sale e il primo fornitore che lo accetta fornisce a quel prezzo. Si confondono perché in entrambe è l’orologio, non gli offerenti, a muovere il prezzo.

Un’asta a tempo è la stessa cosa di un’asta all’inglese o al rialzo?

Sì. «All’inglese» e «ascendente» descrivono le offerte che salgono, «al rialzo» la distingue da un’asta inversa, e «a tempo» dice che chiude a un orario fissato e non quando un battitore batte il martello. Tutti e quattro i nomi descrivono lo stesso tipo.

Un acquirente può offrire meno del prezzo corrente in un’asta all’olandese?

No. Un lotto all’olandese non accetta offerte, solo un’accettazione al prezzo che l’orologio mostra in quel momento. Se vuoi che gli acquirenti indichino un prezzo, fai un’asta a tempo, oppure lascia che facciano una proposta su un lotto a tempo chiuso invenduto.

Cosa succede se nessuno accetta prima che l’orologio all’olandese raggiunga il prezzo minimo?

Il lotto finisce invenduto al prezzo minimo. Puoi ripubblicarlo con una partenza più bassa o un minimo più basso, oppure come asta a tempo. Il prezzo minimo era la tua riserva, e un lotto all’olandese invenduto ti dice che quel giorno il mercato stava sotto.

Il sito gestisce il pagamento in un’asta inversa?

No. Un’asta inversa fissa il prezzo e lo invia per email a te e al fornitore; ordine, consegna e pagamento si regolano tra voi alle vostre condizioni. Un lotto a tempo o all’olandese, invece, si paga sul sito con carta, PayPal o bonifico bancario.

Soft close e offerte automatiche funzionano nelle aste all’olandese e inverse?

No, e non avrebbero nulla da fare: non ci sono offerte concorrenti da prolungare o da superare. Soft close, offerte automatiche e in assenza, Compralo subito, Fai una proposta e offerte di seconda chance appartengono all’asta a tempo. Un lotto all’olandese o inverso si decide con una sola accettazione al prezzo dell’orologio.