Tipos de leilão: leilões cronometrados, holandeses e invertidos, e quando usar cada um

Os três formatos lado a lado

Os nomes variam, a mecânica não. Leilão «cronometrado», «inglês», «ascendente» e «crescente» descrevem a mesma coisa: as licitações sobem. Os outros dois são leilões de relógio, em que o preço se move sozinho e uma única aceitação fecha a venda.

Uma nota sobre o nome. Em finanças, «leilão holandês» descreve também uma forma de vender ações a muitos compradores a um único preço de fecho. É um mecanismo diferente com o mesmo nome; este guia trata da venda e da compra de bens.

O leilão cronometrado: como funciona e as partes que vale a pena ter

Um lote abre com um preço inicial e uma hora de fecho. Os licitantes superam-se em incrementos e, quando o tempo acaba, vence a licitação mais alta, desde que tenha chegado à sua reserva. A reserva fica oculta; os licitantes veem apenas se foi ou não atingida. É o formato que todos os licitantes já conhecem, e o que deve escolher sempre que não souber quanto vale um lote: os licitantes descobrem-no por si.

As partes que o fazem funcionar em linha:

• Soft close. Uma licitação nos últimos minutos prolonga a hora de fecho, por isso um lote não pode ser levado por sniping no último segundo, e o licitante que mais o quer tem tempo para responder.
• Licitações automáticas. O licitante deixa um máximo com antecedência e o site licita por ele o menor passo necessário. O máximo nunca é mostrado a ninguém, nem a si.
• Licitações antecipadas. O mesmo para licitantes que não estarão em linha à hora do fecho.
• Preço de reserva. O mínimo que aceita. Defina-o nesse valor, não no preço que espera.
• Compra imediata. Um preço fixo pelo qual um comprador pode terminar o leilão mais cedo. Útil para stock que teria gosto em escoar a um preço conhecido.
• Fazer uma oferta e segunda oportunidade. Um lote que fecha por vender pode receber ofertas depois, e um lote que teve licitações mas não chegou à reserva pode ser oferecido a um desses licitantes pela sua própria licitação ou menos.

O ponto fraco do leilão cronometrado é o tempo: uma venda dura dias e quase tudo acontece na última hora. O calendário de fecho, tratado mais abaixo, conta mais do que o preço inicial.

O leilão holandês: um relógio de preço a descer

Define um preço inicial, um preço mínimo e uma hora de início e de fim. Quando o lote abre, o preço começa a descer, de forma uniforme, do preço inicial em direção ao mínimo; a página do lote mostra o valor atual e atualiza-o a cada segundo. O primeiro comprador registado a aceitar o preço mostrado compra o lote por esse preço, e a venda termina. Se o relógio chegar ao mínimo sem comprador, o lote termina por vender. Comprador e vendedor recebem por e-mail o preço acordado, e o comprador paga como por qualquer outro lote. Pode acrescentar uma comissão do comprador e exigir um cartão registado antes de alguém poder aceitar.

Três definições decidem tudo:

• O preço inicial deve ficar bem acima do que espera. Se alguém aceitar no primeiro minuto, o início era baixo de mais, e nunca saberá quanto essa pessoa teria pago.
• O preço mínimo é a sua reserva: o menos que aceita. O relógio para aí, por isso defina-o no valor real, não num valor esperançoso.
• A duração fixa a velocidade da descida. A descida é linear: um preço inicial de 900 a descer até um mínimo de 300 numa hora baixa 10 por minuto. Relógios curtos mantêm as pessoas atentas; um preço que desce durante três dias não é seguido por ninguém.

Uma venda holandesa recompensa um público que chega no mesmo momento, por isso anuncie a hora de início e partilhe a página do lote de antemão. O que um lote holandês não tem: não há licitações, logo não há soft close, nem licitações automáticas ou antecipadas, nem Compra imediata, nem oferta de segunda oportunidade. Uma aceitação, ao preço do relógio, decide-o.

Onde se encaixa: flores, peixe e produtos frescos que têm de ser vendidos hoje; uma quantidade fixa de stock que tem de sair até ao fim da semana; escoamento em que a rapidez vale mais do que os últimos pontos percentuais; e o lote para o qual espera um comprador interessado e quer uma venda rápida e limpa. Onde não se encaixa: um lote que várias pessoas querem. Num leilão cronometrado licitam umas contra as outras; num leilão holandês o primeiro a ceder paga o preço do relógio e os outros nunca chegam a licitar.

O leilão invertido: quando é o comprador

Um leilão invertido vira o relógio ao contrário. Descreve o que precisa, define um preço inicial, um teto e uma hora de início e de fim, e o preço que oferece sobe de forma uniforme do preço inicial em direção ao teto. Os fornecedores registam-se no seu site, veem o preço subir, e o primeiro a aceitar fornece ao preço mostrado. A venda termina nesse momento e ambos recebem por e-mail o preço acordado. Se o relógio chegar ao teto sem fornecedor, não há negócio. Partilhe a página do lote com os fornecedores que quer que participem; ela aparece também no seu site como qualquer outro lote.

• O preço inicial deve ser suficientemente baixo para que nenhum fornecedor o aceite de imediato, ou não fica a saber nada.
• O teto é o máximo que paga. O relógio para aí, e um fornecedor que espere por ele consegue-o, por isso defina-o no seu limite real.
• A especificação faz o trabalho que as licitações não podem fazer. O site não compara nada além do preço, por isso quantidade, qualidade, local de entrega, data de entrega e condições de pagamento têm de estar escritos no lote, para que todos os fornecedores estejam a aceitar a mesma coisa. Uma especificação vaga é aceite depressa e discutida depois.

O que um leilão invertido num site de leilões não é: não tem propostas fechadas, nem rondas de licitação, nem pontuação de fornecedores. Fixa um preço; a encomenda, a entrega e o pagamento são depois acertados entre si e o fornecedor nas suas próprias condições, fora do site. Serve para uma compra bem especificada e comparável, com vários fornecedores capazes de entregar todos a mesma coisa: combustível, rações, embalagens, impressão, transporte, um lote de peças normalizadas. Verifique as regras de contratação onde compra antes de usar um, sobretudo se compra para uma entidade pública.

Que formato para que venda

• Mais de uma pessoa pode querê-lo. Leilão cronometrado. Deixe-as competir.
• Não sabe quanto vale. Leilão cronometrado com um preço inicial baixo e uma reserva no seu mínimo real. O mercado diz-lho.
• Tem de sair até uma data, e conhece o seu preço mínimo. Leilão holandês com um relógio curto e um início anunciado.
• O mesmo tipo de bens, vendido todas as semanas, a compradores que conhecem a rotina. Leilão holandês. Os habituais aprendem o relógio e chegam a horas.
• Aceitaria hoje um preço fixo. Leilão cronometrado com Compra imediata.
• Está a comprar algo especificado com rigor a vários fornecedores. Leilão invertido.
• Uma só venda com ambos. A maioria dos lotes cronometrados, alguns holandeses, é uma mistura normal. Cada página de lote diz qual é o formato, para que os licitantes não se confundam, mas diga-o também no seu anúncio.

Acertar o relógio

Leilões cronometrados. Feche quando os seus licitantes estão acordados e em casa: um serão ou uma tarde de fim de semana no fuso horário deles, não no seu. Escalone as horas de fecho para que os lotes terminem com um ou dois minutos de intervalo, e não todos de uma vez; um licitante superado num lote tem assim um momento para passar ao seguinte. Deixe o soft close ligado. Uma venda de poucos dias é tempo suficiente; o interesse não cresce com uma duração maior, apenas se dilui.

Leilões holandeses. Mantenha o relógio curto, uma hora ou menos para a maioria dos bens, e anuncie o início como anunciaria uma venda presencial. Ponha a hora de início na descrição do lote e em cada publicação sobre ele. Se vende os mesmos bens todas as semanas, mantenha o mesmo dia e a mesma hora.

Leilões invertidos. Dê aos fornecedores um ou dois dias de aviso e um relógio de algumas horas, e diga-lhes no convite quando abre e quando chega ao teto, para que ninguém o perca por contar com uma duração maior.

Fusos horários. A página do lote mostra as horas no fuso horário que definiu para o lote. Escreva o fuso em cada anúncio que indique uma hora, e abra a página do lote num telemóvel antes de a venda começar, para ver o que os seus licitantes vão ver.

Erros que custam dinheiro

• Um preço inicial holandês baixo de mais. Alguém aceita de imediato e vendeu ao seu valor de abertura. Comece alto; o relógio encontra o comprador.
• Um preço mínimo fixado no preço desejado. O lote termina por vender e ficou apenas a saber que o mercado estava abaixo de um número que não queria dizer. O mínimo é o menos que aceita.
• Um relógio holandês que corre durante dias. Ninguém segue um preço a descer devagar. Uma hora com público vale mais do que uma semana sem ele.
• Vender um lote disputado como leilão holandês. Quando três pessoas o querem, deixe-as licitar. O relógio holandês entrega-o ao primeiro que ceder, a um preço que os outros dois teriam superado.
• Um leilão invertido com uma especificação vaga. O fornecedor aceita um preço por uma coisa e entrega outra. Escreva a especificação como se fosse o contrato, porque na prática é.
• Tratar o teto como objetivo. É o máximo que paga, e um fornecedor paciente vai esperar por ele. Fixe-o no seu limite e aceite que pode vir a pagá-lo.
• Silêncio sobre o pagamento. Diga em cada lote como paga o vencedor e até quando. Num leilão invertido, diga como e quando o fornecedor é pago.
• Verifique as regras onde vende. O direito do consumidor, o direito de livre resolução nas vendas à distância e os impostos sobre o preço de arrematação variam de país para país, e um leilão invertido para uma entidade pública pode cair sob as regras da contratação pública.

Perguntas frequentes

Um leilão holandês é o mesmo que um leilão invertido?

Não. Num leilão holandês vende: o preço desce e o primeiro comprador que o aceitar paga esse preço. Num leilão invertido compra: o preço sobe e o primeiro fornecedor que o aceitar fornece a esse preço. Confundem-se porque, em ambos, é o relógio, e não os licitantes, que move o preço.

Um leilão cronometrado é o mesmo que um leilão crescente ou inglês?

Sim. «Inglês» e «ascendente» descrevem as licitações a subir, «crescente» distingue-o de um leilão invertido, e «cronometrado» diz que fecha a uma hora marcada e não quando um leiloeiro bate o martelo. Os quatro nomes descrevem o mesmo formato.

Pode um comprador licitar abaixo do preço atual num leilão holandês?

Não. Um lote holandês não recebe licitações, apenas uma aceitação ao preço que o relógio mostra nesse momento. Se quer que os compradores indiquem um preço, faça um leilão cronometrado, ou deixe-os fazer uma oferta por um lote cronometrado que fechou por vender.

O que acontece se ninguém aceitar antes de o relógio holandês chegar ao mínimo?

O lote termina por vender, no preço mínimo. Pode voltar a publicá-lo com um preço inicial mais baixo ou um mínimo mais baixo, ou como leilão cronometrado. O mínimo era a sua reserva, e um lote holandês por vender diz-lhe que o mercado esteve abaixo dele nesse dia.

O site trata do pagamento num leilão invertido?

Não. Um leilão invertido fixa o preço e envia-o por e-mail a si e ao fornecedor; a encomenda, a entrega e o pagamento são acertados entre ambos nas vossas próprias condições. Um lote cronometrado ou holandês, pelo contrário, é pago no site por cartão, PayPal ou transferência bancária.

O soft close e as licitações automáticas funcionam em leilões holandeses e invertidos?

Não, e não teriam nada para fazer: não há licitações concorrentes para prolongar ou superar. Soft close, licitações automáticas e antecipadas, Compra imediata, Fazer uma oferta e ofertas de segunda oportunidade pertencem ao leilão cronometrado. Um lote holandês ou invertido é decidido por uma aceitação ao preço do relógio.